Argentina. Cosmética apícola Norma Maliandi

domingo 16 de octubre de 2011
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Norma Maliandi: 50 años de cosmética apícola

Fue pionera en el desarrollo de productos faciales y corporales a base de miel. Erigió una empresa que sigue vigente cinco décadas después de su apertura, con presencia en todas las provincias.        Favoritos   Recomendar    Imprimir   Más

Norma Maliandi nació en Junín, en el seno de una familia con una fuerte tradición apícola. En una época en donde había numerosos apiarios, dado que esta zona siempre fue propicia para el desarrollo de esta actividad, su abuelo italiano primero y su padre después fueron grandes productores de miel en Las Parvas. “Por eso yo le tengo tanto cariño a las abejas y a la miel”, señala Norma. En este marco, se formó en la Escuela N° 39, un establecimiento rural que ya no existe, de donde egresó con el título de maestra. Desde muy joven Norma estudió química cosmética y diferentes tratamientos de belleza, lo que derivó en que a principios de la década del 60 incorporara derivados apícolas en fórmulas cosméticas. “Todo empezó con un mortero, de manera muy rudimentaria y artesanal -cuenta-, yo acompañaba a mi padre y mi abuelo a los colmenares y con el tiempo noté que la piel nuestra, a pesar de trabajar en un ambiente rústico, se conservaba suave y tersa, y se me ocurrió hacer la primera crema para manos a base de miel. La idea se me vino porque la miel es soluble en agua en todas las proporciones, entonces dije ‘esto tiene que andar perfecto’ porque la piel es un órgano que absorbe entonces, con un vehículo que penetre, el proceso podía ser efectivo”. El principio “Lo primero que hice fue una crema para manos”, recuerda Norma. A partir de entonces, continuó trabajando sobre distintos productos de belleza a base de cera de abejas, miel y jalea real, desarrollando la primera línea apícola de la República Argentina. En 1961 inscribió su propuesta en el registro de marcas y patentes, dando inicio a una historia industrial y comercial que está cumpliendo 50 años. Norma comenta que originalmente la marca no iba a ser Norma Maliandi, pero un escollo inesperado la obligó a cambiar de planes: “Le íbamos a poner Patsi, pero ya existía esa marca en una empresa que hacía hebillas, peines y ese tipo de cosas. Entonces la persona que me estaba tomando el trámite me preguntó mi nombre y cuando se lo dije me respondió que tenía que andar, por eso le pusimos así a nuestros productos”. Hoy, a la distancia, Norma cree que no fue beneficioso que la marca coincidiera con su nombre. “Por ahí tengo que destacar las bondades de mis productos y decir que Norma Maliandi está hablando bien de Norma Maliandi, es confuso”, explica. La comercialización En un principio, la forma de comercializar los productos fue a través de una estructura de venta “por relaciones”. Norma destaca que “en los primeros tiempos, mucha gente nos conocía como apicultores y por eso confiaron en el producto”. Pero además, su condición de docente tuvo influencia en el impulso inicial de las ventas, puesto que quien era inspectora en Junín por aquel entonces se interesó sus productos y empezó a ofrecerlos, con una capacidad de venta notable que, sumado a la calidad de las cremas, hizo que la línea tuviera una inmediata aceptación en nuestra ciudad y en La Plata, donde esta mujer iba a vender cuando viajaba por su condición de inspectora. Norma también destaca la ayuda que recibió de su esposo en este rubro. “El veía mejor el costado económico de este emprendimiento”, resume. De a poco se fueron incorporando vendedores y luego distribuidores, que terminó en una red de comercialización que se extendió a muchos lugares del país. Con el tiempo, la empresa fue mejorando sus recetas de cosmética natural apícola y más adelante se desarrollaron nuevos artículos incorporando otros ingredientes, como aloe vera, propóleos, tilo, orquídeas, ortigas, entre muchos otros. En tanto, el sistema de fabricación artesanal se fue modernizando, hasta alcanzar “los más altos estándares de calidad y seguridad”. María Luz Vergani, que es la hija menor de Norma y su continuadora en la empresa, señala que hoy en día son cuatro las líneas que comercializan. “La línea de venta directa tiene más de 200 productos -puntualiza- que incluyen cremas y lociones faciales para hacer tratamientos de belleza preventivos, antiedad, reconstitutivos, con alternativas de diferentes valores de acuerdo a las posibilidades de cada clienta. Esto no quiere decir que las menos costosas tengan distinta calidad, sino que mantienen la base y tienen diferentes activos. Además hay perfumes, decorativos, corporales, jabones, shampoos y toda la variedad de productos para la piel y la belleza. También comprende alimentos, como caramelos de miel, polen natural, complemento multivitamínico de polen y miel, entre otros”. En el año 2001, aprovechando que la hija mayor de Norma vivía en Europa, comenzaron a desarrollar una segunda línea para exportar. “La verdad, que fue un esfuerzo enorme porque hay un montón de exigencias, así que recién ahora estamos pudiendo comercializar algo de lo que proyectamos”, admite Luz. Asimismo, cuentan con una tercera línea para profesionales que se venden en envases más grandes a masajistas, esteticistas, peluqueros y demás profesionales. Finalmente, en el último tiempo desarrollaron la línea Naturaleza Real, que es la que se vende en comercios. “Las bases de las cremas son las mismas que las de la línea de venta directa -asegura Luz-, pero al ser diferentes canales de comercialización modificamos algunos activos para que se diferencien y no compitan entre las dos líneas”. Según cuentan, la línea que más se comercializa en todo el país es la de venta directa, mientras que en Junín la de comercios tuvo un desarrollo superior. Según cuentan las responsables de este emprendimiento, la comercialización de sus productos no es pareja durante el año. Desde ahora y hasta diciembre es la época en que más se vende, “después se para todo y hasta marzo o abril no pasa prácticamente nada, y en esos meses no alcanza ni para los costos fijos”, asevera Luz. Es que la venta directa es su principal canal de comercialización y es lógico que disminuya el movimiento en verano puesto que tanto clientes como vendedores y empleados de la fábrica se toman vacaciones o se van de viaje. De acuerdo al relato de Norma, en sus 50 años de historia pasaron por algunas crisis económicas, pero ninguna de ellas fue tan difícil como la de 2001. “Después de la devaluación comprábamos a un precio y teníamos que vender al precio de reposición anterior, fue muy difícil”, sintetiza. Sin embargo, con trabajo y con fe pudieron sobreponerse, como explica Norma: “Nosotros pertenecemos al movimiento de Los Focolares y una de sus iniciativas, a la que nosotros adherimos, es la Economía de Comunión (ver recuadro), en donde el centro de la empresa es el Hombre. Entonces, ante esta incertidumbre que teníamos, una de las decisiones fue trasladar nuestra área capilar al polo de solidaridad industrial que está en Mariápolis. Todos nos decían que era una locura por el hecho de que queda a 35 kilómetros, sin embargo ésa fue la ayuda que necesitamos para salir adelante”. Hoy en día, el modo de comercialización más consolidado es el que hacen a través de la venta directa, aunque el sistema que realizan no es el mismo que se lleva a cabo en las empresas más conocidas por este método. “En general -explica Luz- tienen promotoras y vendedoras, con un manejo en el que se busca un alto nivel de ganancia para sostener la estructura. Nosotros somos ‘más tranquilos’, tenemos un distribuidor en cada lugar al cual le damos una escala de comisiones de acuerdo al monto de venta, y es el distribuidor el que tiene el equipo a cargo. Nosotros fuimos probando diferentes sistemas hasta que encontramos un modelo propio que nos satisface como empresa, de acuerdo a nuestra propia identidad”. Los cosméticos Norma Maliandi tienen presencia en todas las provincias, con una red de más de 100 vendedores. Asimismo, en la administración y el laboratorio trabajan 10 personas, que se encargan de la fabricación de más de 200 productos. Norma cree que la clave para haberse mantenido durante tantos años está en “la fidelidad a lo que hacen las abejas en una colmena”, y explica: “Una colmena está conformada por distintos componentes, la reina, el zángano, las abejas, y cada uno se comporta de acuerdo a la necesidad del grupo. Eso me ayudo a ver cómo se podía salir adelante en momentos difíciles, trasladando este esquema a nuestra fábrica”. Es por eso que al momento de hacer una evaluación de su actividad en estas cinco décadas, entiende el trabajo familiar como un valor que la llevó al éxito y le augura una auspiciosa continuidad: “Yo pensé que mi hija mayor, que es médica, iba a seguir con esto, pero no fue así. Sin embargo, la más chica estudió administración de empresas y sí está metida en este proyecto, entonces me queda la satisfacción de que la prolongación de todo mi esfuerzo está garantizada dentro de la familia, porque esta es una empresa familiar”. María Luz escucha a su madre y aceptando la posta que ella le da, analiza hacia dónde le gustaría dirigir la empresa en el futuro. “La idea es poder trabajar más organizados -afirma-, tal vez bajar el número de productos, porque son más de 200 y los hacemos 10 personas. También quisiera que la línea de comercios funcione al mismo nivel que la de venta directa. Y después empezar a desarrollar productos solares para la línea de comercios, lo que nos ayudaría a equilibrar el año”.